Rozwój firmy Audiolight - wywiad z Rafałem Zbytniewskim (Audiolight) i Jarosławem Kierkowskim (Konsbud Audio)

Opowiedz proszę o początkach Audiolight – kiedy i od jakich realizacji zaczynaliście, ile osób liczył wtedy Wasz zespół i na jakim sprzęcie pracowaliście?

Rafał Zbytniewski: Jak każda firma nagłośnieniowa zaczynaliśmy od systemów klasycznych, była to seria T252 firmy Electrovoice w ilości 6 sztuk, podparta 6 basami i to był nasz główny system. Następnym krokiem był system liniowy również EV XLE 181 - 24 sztuki. Zajmowaliśmy się wtedy tylko dźwiękiem. Do naszych produkcji w zupełności wystarczał trzyosobowy zespół. Używaliśmy starych poczciwych konsolet analogowych: Allen & Heath ML5000 i GL2800. Wtedy większość realizatorów miała wpisane właśnie te konsolety w ridery techniczne. Pierwszymi cyfrowymi konsoletami w firmie były Digidesign SC48, zakupiona zresztą w Konsbud Audio, i Midas Pro1.

W pewnym momencie kupiłeś pierwszy system d&b audiotechnik – serię Q. Dlaczego zdecydowałeś się na zakup Q i rozpoczęcie pracy na sprzęcie tej marki? Czy ta decyzja sprawiła, że mogłeś realizować nowe zlecenia, które były do tej pory poza Twoim zasięgiem?

Rafał Zbytniewski: Decyzja o  zakupie Q1 wypłynęła z naszych upodobań co do jakości dźwięku. Po zakupie monitorów d&b audiotechnik MAX było już wiadomo, że ta firma spełnia nasze oczekiwania co do jakości i obsługi ze strony dystrybutora, co jest bardzo ważne w dzisiejszych czasach. Zakup systemu Q1 i Q7, wraz z napędami D12 otworzył nam „drzwi” do nowych realizacji, choćby projektów symfonicznych. Zrealizowaliśmy np. słynny koncert na 21 fortepianów z orkiestrą filharmonii kaliskiej czy koncert Richarda Bony z 200-osobowym chórem, również z orkiestrą.

A czy Ty pamiętasz moment, w którym Rafał decydował się na kupno serii Q? Czy od początku wierzyłeś, że kupno systemu Q będzie w przypadku Audiolight dobrą inwestycją? Jak wtedy wyglądał nasz rynek firm rentalowych, czy łatwo było promować inwestycje w wysoką jakość sprzętu?

Jarek Kierkowski: Oczywiście, że wierzyłem w to, że inwestycja w system d&b audiotechnik będzie się zwracać i że klient będzie zadowolony ze swojego wyboru. Gdybym w to nie wierzył – po prostu nie sprzedałbym Rafałowi tego systemu. Jesteśmy naprawdę maleńką branżą. Wielokrotnie powtarzam, że obroty niemieckiego rynku karmy dla zwierząt wielokrotnie przewyższają obroty całej naszej branży – widziałam parę lat temu takie opracowanie. Choć wydaje nam się, że jeśli obracamy systemami czy konsoletami za dziesiątki, a nawet setki tysięcy euro, to oznacza to, iż inwestujemy na tzw. dużym rynku. Tymczasem – wszystko jest kwestią skali J. Ale wracając do pytania. Pamiętam, że Rafał dość długo zastanawiał się nad tym krokiem, pamiętam również rozterki, jakie temu towarzyszyły, Rafał rozmawiał również z wieloma realizatorami i koniec końców – zdecydował się na system Q. Pamiętam również, że dojechał na miejsce pierwszej próby nieco później – gdy system już „wisiał” i pierwsze co zobaczyłem to uśmiech na twarzy Rafała, który to uśmiech mówił wszystko. A jeszcze poprzedniego wieczoru, a w zasadzie późno w nocy odbywaliśmy rozmowę telefoniczną, podczas której zapewniałem Rafała, że oprogramowanie ArrayCalc dostarczane przez d&b naprawdę pokazuje rzeczywistość i że przedstawione dane predykcyjne sprawdzają się w realnych aplikacjach w 100%. Ale jednocześnie rozumiałem i rozumiem – że każda tego typu inwestycja jest od strony psychologicznej sporym wyzwaniem i przecież każdy z nas – jako właściciel firmy podejmującej jakieś ryzyko związane z inwestycją ma prawo do stawiania pytań czy też deklarowania i wyrażania swoich obaw. Od tego, żeby je niwelować i pomagać klientom w podjęciu decyzji doradzając jak najlepiej potrafimy, jesteśmy my – sprzedawcy i dystrybutorzy. Jeśli dokonujemy tego zgodnie z naszą najlepszą wiedzą i doświadczeniem oraz szczerymi intencjami – efekt może być tylko jeden – wspólny sukces – tak jak to miało miejsce w przypadku Audiolight  i zakupu systemu Q.  

Kolejnym momentem przełomowym w rozwoju Audiolight był chyba zakup konsolety Avid S6L? Czy decyzja o tym zakupie również przełożyła się na Twoją pozycję na rynku? Jakie czynniki brałeś pod uwagę decydując się na zakup tego modelu?

Rafał Zbytniewski: Jak wiadomo firma nagłośnieniowa to przede wszystkim pasja, niektóre inwestycje nigdy się nie zwrócą. Decyzja o zakupie S6L była bardzo ryzykowna, ale jednocześnie nie chcieliśmy inwestować w starsze modele – mam tu na myśli Avid Profile. S3L był stanowczo za mały, nie mieliśmy pojęcia czy S6L zastąpi starsze Avidy, ale po 3 latach używania możemy pochwalić się, że ten zakup był strzałem w dziesiątkę, nigdy nas nie zawiódł i wszyscy realizatorzy do dzisiaj są pod wrażeniem klarowności brzmienia czy bardzo intuicyjnej obsługi, znanej z wcześniejszych modeli. Tak naprawdę jeżeli chodzi o pozycję na rynku to nie sprzęt decyduje tylko załoga, którą dysponujesz i umiejętności realizatorów czy techników. Dobry sprzęt pomaga i niweluje ograniczenia techniczne. Poza tym, sprzęt z „najwyższej półki” daje komfort pracy i dużo satysfakcji z jego używania.

Czy z Twojego wieloletniego doświadczenia w branży „od tej drugiej strony”, czyli jako reprezentant dystrybutora sprzętu, wynika, że receptą na sukces – jak w przypadku Audiolight – jest gdy firma rentalowa połączy wiedzę i umiejętności z dobrym sprzętem?

Jarek Kierkowski: Podstawowymi elementami sukcesu firmy rentalowej są moim zdaniem dwie rzeczy: kompetencje zespołu – trzeba mieć co najmniej dobrych, bądź bardzo dobrych fachowców w zespole, oraz zmysł biznesowo-techniczny właściciela czy osoby zarządzającej firmą nagłaśniającą. Sprzęt jest również bardzo ważny, ale celowo wymieniam go dopiero na trzecim miejscu. Firma Rafała i on sam – spełniają te wszystkie trzy kryteria, dlatego uważam, że przed nimi naprawdę wspaniała przyszłość. Pamiętam nasze wielokrotne rozmowy, gdzie – obserwując zarówno inne rynki w naszym kraju, ale też rozwój rynku audio poza granicami Polski – twierdziłem, że rynek audio w naszym kraju będzie się rozwarstwiał. Zniknie tzw. środek- tj. rynek pod względem jakości usług dokona bardzo wyraźnej polaryzacji. Firmy z tzw. środka, czyli oferujące dobrą bądź średnią jakość usługi będą musiały albo awansować do tzw. pierwszej ligi -niekoniecznie pod względem rozmiaru firmy, ale pod względem jakości oferowanej usługi - albo też zostaną zmarginalizowane i spadną do kolejnego segmentu rynku gdzie realizuje się usługi w cenach mocno budżetowych i z wykorzystaniem takich również budżetowych środków ludzkich i technicznych. Z owym awansem do ligi superprofesjonalnych firm (zaznaczam - niekoniecznie największych pod względem ilości ludzi i posiadanego sprzętu) wiąże się oczywiście potrzeba posiadania świetnie wyszkolonej i zmotywowanej ekipy, ale także potrzeba posiadania najwyższej jakości sprzętu. Jak się okazało na przykładzie Rafała i jego firmy – nie myliłem się. Jednocześnie muszę powiedzieć, że nadal jestem przekonany o tym, iż ten proces nie tylko postępuje, ale w najbliższych latach będzie się pogłębiał.

Ostatnio kupiłeś zestawy marki d&b audiotechnik - system V, G-SL SUB oraz V7P. Co tym razem zdecydowało o Twoim wyborze? Czy brałeś inne produkty pod uwagę? Możemy się domyślać, że zakup nowego systemu oznacza kolejny etap rozwoju Twojej firmy. Gdzie teraz znajduje się Twoja firma, jakie macie plany i cele?

Rafał Zbytniewski: Decyzja była bardzo szybka, coraz częściej jeździmy lepszymi samochodami, posiadamy coraz to lepsze gadżety, my postanowiliśmy zainwestować. Różnorodność imprez, jakie obsługujemy, wymagają systemu który zagra dalej, mocniej, precyzyjniej. Te wszystkie zalety posiada system, składający się z serii V i SL-SUB-ów. Czy brałem pod uwagę inny system? Chyba nie, przyzwyczajenia pozostają, po co zmieniać coś, co jest sprawdzone, dobre i niezawodne, nie stwarza problemów. Jeżeli chodzi o rozwój firmy to nigdy nie wiadomo, raczej rynek i rodzaj imprez nam wyznaczy kierunek. Najnowszym zakupem jest konsoleta dLive C3500 w konfiguracji 80 kanałów i 40 wyjść. Miała już okazję pracować na koncercie Kayah z 50-osobową orkiestrą i sprawdziła się w 100%. Nie mi oceniać, na jakiej pozycji jest moja firma, jesteśmy średniej wielkości firmą z dużymi możliwościami, zaczęliśmy od zera , bez doświadczenia, bez wiedzy, naszą pierwszą produkcją było nagłośnienie kabaretu RAK. W chwili obecnej obsługujemy 200-osobowe składy, orkiestry symfoniczne, topowe kapele na rynku, działamy również poza granicami naszego kraju.  

Co dla dystrybutora oznacza rozwój firmy klienta? Czy chęć znalezienia jak najlepszych rozwiązań sprzętowych przez klientów oznacza również rozwój firm zajmujących się dystrybucją?

Jarek Kierkowski: Takie zjawisko zdaje się w biologii nazywane jest symbiozą. Obie strony coś od siebie dają, ale obie również powinny na takim układzie zyskiwać. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że nie wszystkie firmy – zarówno klienci jak i sprzedawcy – tak do tego podchodzą, ale prawda jest taka, że produkty są tylko tłem, pretekstem, a biznes przecież jest robiony przez ludzi (cóż za kolokwializm, ale oddaje istotę sprawy J). Przykład Audiolight jest wręcz modelowym – klient rośnie razem z nami, a my staramy się go wspierać w każdej możliwej postaci. Oczywiście – nie prowadzimy z niego biznesu, bo nie taka jest nasza rola, ale staramy się sprawić, aby każda jego decyzja inwestycyjna mogła być z czasem oceniona jako trafiona w dziesiątkę, a poza tym oczywiście szkolimy, doradzamy, wspomagamy serwisowo, a nade wszystko sporo rozmawiamy i staramy się aby nasze biznesowe relacje z klientami z czasem przeradzały się w przyjaźnie i długoletnie partnerstwo, bo tylko wtedy układ ten może zachować stabilność, co jest gwarancją długoletniej współpracy. Potrzebny jest też wzajemny szacunek obu stron, bo bez tego niczego nie da się zbudować. Mam zatem nadzieję, że przed Audiolight i Konsbud Audio jeszcze wiele wspaniałych chwil, dobrych dźwięków i pozytywnych wyzwań. Ten kto nie próbuje nawet podskoczyć, nigdy nie dotrze do gwiazd J.

Jakie są Twoje prognozy dotyczące rynku pro audio? W co według Ciebie powinny w najbliższej przyszłości inwestować firmy rentalowe i dlaczego?

Jarek Kierkowski: Wydaje mi się, że istotne są dwa zasadnicze elementy. Pierwszy – to ludzie. Muszą być dobrze wynagradzani i muszą mieć stworzone możliwości rozwoju. Ważny jest też wytyczony przed organizacją biznesową cel. Wiele firm działa niestety z dnia na dzień i nie zawsze we właściwy sposób planuje swój rozwój. Zdarza się, że byt określa świadomość, a moim zdaniem – jeśli chcemy walczyć o sukces i stałe podnoszenie jakości oraz rozwój firmy – powinno być odwrotnie. Świadomość, czyli dobrze określone cele i kierunki rozwoju firmy, wraz z konsekwentnym działaniem będą określać byt. Warto stawiać przed sobą makro i mikro cele. Np., że w ciągu dwóch sezonów będę najlepszą firmą w regionie specjalizującą się w produkcjach symfonicznych, albo w eventach. To będzie realny makro cel. Mikro cel będzie taki, gdy jako właściciel firmy zdecyduję o wysłaniu na szkolenie x dwóch kolejnych pracowników, albo wymienię wszystkie kable mikrofonowe przed najbliższym sezonem. Każde z tych działań trzeba zaplanować, zastanowić się jakimi środkami chcę je zrealizować i wdrażać w życie, jednocześnie kontrolując postępy w ich wykonaniu. Drugim istotnym elementem, zwłaszcza w kontekście pozycjonowania firm nagłośnieniowych i transformacji segmentów rynku, o których mówiłem wcześniej – jest homogeniczność ekwipunku czy też wyposażenia firmy. Nie ma bowiem sensu kupowanie najdroższego systemu i używanie go wraz z kiepskiej jakości okablowaniem, mikrofonami czy konsoletami. System (a myślę tu nie tylko o systemach nagłośnieniowych, ale o systemie rozumianym jako organizm firmy) działa tak, jak jego najsłabszy element. Jeśli mam średniej jakości mikrofony, konsolety itp., to również z tej półki powinienem wybierać system koncertowy. To jest niby oczywiste, ale w praktyce można spotkać bardzo ciekawe podejście niektórych właścicieli firm rentalowych czy niektórych realizatorów. Oczywiście prawda jest też taka, że dziś licząc od tzw. średniej półki – wszystkie systemy koncertowe brzmią nieźle jeśli poprawnie się ich używa. Ważne jest więc aby wszystkie elementy systemu były mniej więcej z tego samego poziomu jakościowego. Często spotykamy się też z przypadkiem gdy właściciele firm chcą inwestować w największe systemy, a po 15 minutach rozmowy i zadaniu paru pytań nt. wizji rozwoju firmy, klientów których obsługują, średniego wzrostu obrotów – jasnym jest że duży system potrzebny jest konkretnej firmie na dwa, trzy razy w sezonie i po prostu znacznie taniej jest go wypożyczyć niż kupić, zaś do codziennej pracy – wystarczy system o rozmiar mniejszy. Dziwnie to czasem wygląda, że jako sprzedawcy – odwodzimy klientów od wydania większej sumy pieniędzy i zachęcamy do wydania mniejszej kwoty za mniejszy system, ale też nietrafione inwestycje klientów spowodują że w najgorszym razie taka firma zbankrutuje, a najlepszym wypadku -  będzie się czuła „wpuszczona w maliny”. A przecież nam chodzi o to, aby budować długotrwałe dobre relacje z naszymi klientami, bo tylko wtedy będziemy mieli wszyscy pole do długofalowego wzrostu naszego biznesu.  Oczywiście –pamiętając o postępującym rozwarstwieniu czy polaryzacji rynku – jeśli chcemy rozwijać naszą firmę, warto sięgnąć po najlepsze rozwiązania jak np. d&b audiotechnik, ale trzeba brać pod uwagę fakt, że zakup systemu to dopiero początek. Jednak – jak pokazuje przykład Rafała i jego firmy – wygrywają tylko Ci, którzy chcą sięgać wysoko.